Erreur #1

Vivre dans ses rêves

 

Allô la Lune, il est temps d’atterrir : viser les étoiles ne vous servira à rien dans une négociation, qui n’est pas tant une question de but à atteindre que de moment à saisir. On vous conseille donc de garder les pieds sur Terre et la tête sur les épaules plutôt que dans les nuages (promis c’était la dernière).

 

Do : Être claire sur les éléments que vous voulez obtenir vs. ceux que vous êtes prête à remettre en cause.

Don’t : Trop se focaliser sur l’objectif final et manquer une contre-proposition intéressante.

Erreur #2

Sous-estimer son adversaire

 

C’est bien connu : l’Autre (aka. votre chef, voisin ou grand frère) est borné est stupide, tandis que vous avez toutes les raisons du monde d’essayer d’obtenir ce que vous voulez. Cas typique lorsque vous jugez les gens sur leurs actions… tout en expliquant vos propres décisions par votre situation. Essayez d’imaginer qu’ils ne fonctionnent pas différemment de vous.

 

Don’t : Se contenter d’une réponse négative. Creuser.

Do : Pratiquer l’empathie en s’imaginant dans la situation de l’autre partie.

Erreur #3

Se précipiter

 

P-A-T-I-E-N-C-E et Z-E-N sont vos maîtres mots. Rien de pire que d’accepter la première offre parce que vous êtes stressée à l’idée de poursuivre la confrontation, en mode « non-mais-de-toute-façon-je-suis-nulle-en-négo-tant-pis-autant-en-finir-mais-si-je-t’assure-ça-me-va-très-bien-comme-ça-merci-bien » : même si l’offre en question est satisfaisante, vous risqueriez de ternir votre réputation (surtout en milieu professionnel).

 

Don’t : Sous-estimer le cheminement de la négociation, tout aussi important que le résultat obtenu, émotionnellement parlant.

Do : Faire la première offre. Contre-intuitif ? Seulement si vous visez trop bas, car en prenant les devants, vous fixez le cadre et influencez fortement le résultat final.

Erreur #4

Jouer trop court-termiste

 

Le succès se construit collectivement. Et concilier plusieurs intérêts divergents signifiera forcément faire des concessions personnelles de temps à autre, MÊME quand vous êtes en position de force. A quoi bon obtenir tout ce que vous vouliez si c’est pour vous mettre à dos vos interlocuteurs, ou en sachant déjà que le résultat sera remis en cause dans 5 min ?

 

Don’t : Considérer seulement vos propres intérêts.

Do : Admettre que pour gagner une négociation, il faut parfois commencer… par la perdre.